カテゴリー: 金融機関

金融機関の高齢者勧誘ルール

3連休の日経電子版の記事に「その投信・保険、本当に必要？　高齢者でトラブル多く」というのがありました。この記事は電子版だけなんでしょうかね。このところのゆうちょ銀行、かんぽ生命の投資信託や保険の不正販売を受けた、高齢者等へ注意を喚起する記事です。

国民生活センターに寄せられた相談から、十分な説明を受けないまま契約に至った高齢者の取引事例が紹介されています。最近は国内金利の低下で円建て商品の提供が困難になってますので、当然、米ドルや豪ドルなど外貨建て保険の取り扱いが増加、これをめぐるトラブルが目立ってきているという内容。

高齢者勧誘ルール

日本証券業協会が高齢者取引のガイドラインを定めており、ほとんどの金融機関がこれに沿った社内ルールを整備しています。記事では以下のようなことが書かれていました。

「多くの金融機関が無理な販売に歯止めをかけようと社内規定をつくりながら、現場で徹底していない現状が明らかになった。保険商品の内容を複数回にわたって説明するルールを設けている金融機関は78%だった一方、実施率は61%にとどまった。69%の金融機関で親族の同席を求めるルールがあるのに、実行に移されている割合も30%と低調だった。」

これはちょっと読む人を誤認させかねない書きぶりですね。複数回に分けて説明するルールを設けても、顧客が強く要望する場合はやむを得ず一度の説明で済ませてしまうこともあるでしょう。親族の同席についてはより深刻で、高齢の顧客がその資金の運用について、親族に知られたくないという方は少なくありませんし、同席すべき親族がいらっしゃらない方だっていらっしゃいます。

そういう高齢の顧客が一定程度居るため、これらのルールはマストにはできないんですね。おそらくどの金融機関でも、顧客がどうしてもそう希望される場合は、その証跡を残すことで例外的な対応をすることを許可していると思います。

しかしながらこの記事では、例外対応等には言及することなく、単に「金融機関自身が設けた社内規定を全然守っていない」ように伝えてしまっているわけです。高齢者を保護することは大切ですし、不適切な勧誘をしている金融機関があることも事実ですが、もう少し丁寧な（正確な）記事を書いてほしいものです。

かんぽ生命　全顧客に意向確認　2900万件

7/15付け日本経済新聞の記事です。「かんぽ生命保険で多数の不適切販売があった問題で、同社と販売を受託している日本郵便が、すべての契約者に保険の契約内容が希望に合っているかなどの意向を確認することが分かった」と伝えています。

手紙の送付や直接訪問を通じて、顧客と一緒に内容を確認する。意向に沿わない契約だったと申し出があれば、契約時の状況を確認し、場合によっては取り消しや保険料の返還などに応じるとしています。

契約件数　2900万件

全契約件数は2900万件に上るとも書かれています。ものすごい数ですね。契約者数とイコールではないでしょうが、意向確認の作業、大変な業務不可になりそうです。かんぽ生命のホームページでは、「かんぽ商品に係る当面の業務運営について」というプレスリリースが出ています。7/14付け、日曜日ですね。

「当面の間（7～8月）は、お客さまからのお問い合わせ、ご訪問依頼に最優先で対応させていただきます。　また、お問い合わせ等のないお客さまに対しても、ご心配をおかけしたことをお詫び申し上げるとともに、今後ご通知等を通じてご契約内容の確認等を行わせていただきます。」とあります。

顧客側から問い合わせや訪問依頼があった場合は、電話や訪問により意向確認等を実施し、なかった顧客に対しては通知等（郵送）で意向確認するということですね。

契約の取り消しや保険料の返還

ホームページのプレスリリースを受けて、日経の取材に応じたんだと思われますが、日経が書いている「意向に沿わない契約だったと申し出があれば、契約時の状況を確認し、場合によっては取り消しや保険料の返還などに応じる」というくだりは、ホームページでは確認できません。メディアには良いこと言って誠意を見せるが、ホームページの顧客向けメッセージには載せないってのはいかがなものでしょう。

また、日経の記事には、「新契約を減少させる影響があるが、販売費用の減少も見込まれるため、現時点で業績予想は修正しないとしている。」と書かれていますが、この業績予想に関するお話もホームページにはないんですね。

「新契約の減少と販売費用の減少が相殺する」という前提もかなりいい加減な話で、9月辺りに業績予想の下方修正を迫られるのは間違いなさそうです。何もかもが後手後手になっています。そして、今後の業績に関する見通し等を、一部のメディアに対してのみ提供するという脇の甘さも、、、。なんだかねぇ、これからもまだまだメディアを賑わせそうです。

野村證券　→　日本郵政　→　金融庁

野村證券は不適切な情報伝達問題で、4月のかんぽ生命の売出幹事証券から外され、今秋の日本郵政株式の3次売却においても主幹事から外れました。今度は野村を外した郵政グループのゆうちょ銀行とかんぽ生命が不正販売。ゆうちょ銀行とかんぽ生命の件は金融庁から行政処分を受けることになるでしょうね。

野村　日本郵政の意趣返し

野村がかんぽ生命や日本郵政の売出しにおいて幹事を外れたのは、野村不動産の買収交渉が上手くいかなかったことに対する日本郵政の意趣返しでは、、、と言われたことがありました。野村から話を持ち掛けておきながら、野村が途中で降りてしまった。みたいな。

この両社の間には、当初野村が日本郵政を振り回し、その後野村が不祥事で躓くと、日本郵政がやり返す、みたいな面白い展開があったわけです。

日本郵政と金融庁の関係も

しかし、今度は日本郵政傘下のゆうちょ銀行とかんぽ生命が不正な販売や契約という話になってしまいました。新聞等では金融庁が行政処分を行うかどうかに注目。などと言ってますが、間違いなく処分は出ると思います。実はここでも両者に因縁の関係があるんですね。

そう、ゆうちょ銀行が扱う貯金の預入限度額を1300万円から2600万円に倍増した件です。金融庁は、大幅な預入限度額の引き上げは民業圧迫につながるとして、強く抵抗してきました。しかしながら、参院選をにらんだ政治決着の流れに押し切られてしまいました。金融庁が日本郵政にしてやられた格好です。面目丸つぶれですね。

それから半年、今度は郵政がやらかしてしまったわけです。当然金融庁の出番です。まさに意趣返しといった展開になりそうです。

客観的に見ても

野村と日本郵政、日本郵政と金融庁、という意趣返し合戦の構図を見てきましたが、今回のゆうちょ銀行とかんぽ生命の不正は、過去の経緯を切り離し、客観的に見ても、金融庁が日本郵政に行政処分（業務改善命令）を発出する十分なレベルだと思います。日本証券業協会のガイドライン違反に、保険業法違反。ここで処分を行わないと、今後のその他金融機関に対する検査と処分に大きな影響を与えてしまいます。

最近の行政処分事例としては野村證券がありました。野村の不適切な情報伝達の件、法令や規則には違反していません。それでも金融庁は「業務の運営の状況に関し、公益又は投資者保護のため必要かつ適当であると認められるとき」、と判断し、金商法第51条の規定による業務改善命令を出しています。

IFAの資産運用アドバイス　ファイナンシャルスタンダード株式会社

金融庁のホームページで、7/5、金融審議会「市場ワーキンググループ」第22回の議事録が公表されています。その中で、ファイナンシャルスタンダード社長が自社に関して説明されているんですが、これがなかなか良い話でした。

投機や投資との違い

同社長がこんなことを言っています。「投機は株価チャートやマーケット予想にフォーカスする手法で、投資は企業業績の予想にフォーカスします。一方で資産運用は、自分自身にフォーカスします。自身の収入や支出、保有資産を把握し、それをどう管理していくかです。」

「資産運用のアドバイスって、一生懸命頑張っても、お客様を悲しませてしまうことがある。」何かが違うということで自分たちの価値をゼロから見直し、上記の整理をしたということです。そしてさらに、「資産運用では、長期目標に対して理にかなった分散投資や積立投資が基本。アドバイザーの価値は、相場の予測に基づいた金融商品を提案することではなく、お客様とゴールを共有し、プランを立て、長期的に実行支援すること」。この価値観を明確にしたところから預かり資産が増え始めたとのこと。

「相場の予測に基づいた金融商品を提案することではない」としているところがミソですね。人生を見渡した資産運用であれば、短い周期で変化するマーケット要因はとにかく排除することです。代わって、結婚や自宅の購入、子供の入学・卒業、自身の退職といったライフステージにだけ注目することで、長期にわたる資産形成とそのゴール設定も可能になります。

資産運用のアドバイスに関する考え方、ここまでしっかり持って運営できている会社もあるんですね。感心しました。金融庁がワーキングメンバーに呼んだのも理解できます。

担当者任せにしない態勢

実際の顧客対応についても工夫がされていて、提案の際には担当者以外の他のアドバイザーや専門家も加わった会議により、提案内容を議論する場が設けられているようです。また、投資商品の選定にあたっては、別途専任のポートフォリオマネジャーが設けられています。

担当者（IFA）任せにしない態勢が作られており、その機能もさることながら、顧客保護（投資家保護）の観点からも納得感、安心感のある態勢となっていますね。

ファイナンシャルスタンダード株式会社は現在、預かり資産437億円、役職員18名とのこと。おそらくコミッション型ではなく、フィー型（預かり資産に応じた報酬体系）でしょう。200億円の預かり資産がないとやっていけないと言われる業界だそうですから、経営の方もそろそろ軌道に乗った感じですかね。

かんぽ生命、保険料二重徴収　日本郵政グループ経営　不作為の罪

日本郵政グループでの不正販売等に関するニュースが止まりません。今回はかんぽ生命で、社員が故意に保険料を二重徴収していたというニュース。新規の保険契約後半年以内に既存契約を解約すると、営業員に新規保険契約の手当てが入らなくなるため、半年以上既存契約を解約させず、保険料を二重に払わせることになっているというものです。

ニュースの伝える内容を見る限り、保険販売については乗り換えではなく、新規契約をとるようインセンティブが与えられていることが分かります。乗り換えを抑止して、新規契約を促すという会社としての経営の方向性は見て取れるわけです。

ところが、こういう戦略をとったにもかかわらず、「実質的には乗り換えだけど、新規の契約に見せかける手口が横行するのではないか」というリスクを想定し、そうしたことが行われていないことを確認するためのモニタリング態勢ができていなかったという結末です。営業戦略の推進には必ずその裏側にリスクが付いてきます。経営陣の不作為と言わざるを得ません。

日本郵政の社員が販売

かんぽ生命の個人向け保険を実際に販売するのは、全国で2万局を超える郵便局の職員とのこと。かんぽ生命から委託されて販売しているんだそうです。日経の記事では「郵便局では貯金集めをしながら、投資信託と保険を一緒に販売するところもあり、専業の保険会社に比べると知識や経験で劣る」などと書かれてました。しかし、保険も投信もそれぞれ販売するための資格取得というプロセスがあります。その中で法令や規則は真っ先に学んでいるはず。全く言い訳になりません。

投資信託　保険間の乗り換え

先ほど紹介した日経の記事にもあるように、販売する部隊は保険も投資信託も扱っているようです。保険の乗り換えは自粛、投信の乗り換えも自粛というルール等があると思われます。となると、次に懸念されるのは、保険と投資信託間の乗り換え営業です。投信を売却して保険を契約する、もしくは、逆に保険を解約させて、投信を買い付けさせるという勧誘です。販売にあたる営業員は苦しくなるとこれ（業界では他商品乗換などと言います）を考えます。

顧客にとってメリットのない取引は、基本的に一部の顧客にしか通用しません。本来投資信託を買う顧客と保険を契約する顧客は別（顧客のニーズに沿う商品を勧誘するべき）のはずですが、営業員にとって都合の良い取引をさせてくれる顧客は同一なんですね。だからこうした乗り換えが生まれます。

当然、経営としてはこのルールの潜脱行為としての他商品間乗り換えに関しても、目を光らせておく必要があるわけです。しかし、保険の乗り換えだけをとってもモニタリングできていなかった会社ですから、おそらく別の商品との乗り換えをモニタリングできているとは思えません。いずれこの話題も出てくるでしょうね。多くの場合、これらの取引は、「顧客にとって経済的合理性を欠く勧誘行為」として、是正を求められることになります。

おまけ

ゆうちょ銀行は以前スルガ銀行と提携していました。住宅ローンや個人ローンの媒介ですね。調査委員会まで立てて調査を実施。ゆうちょ銀行の従業員に審査資料の偽装等の不適切な行為はなかったとして、悪いのは全てスルガです、、、な感じで、提携を解消しました。

しかし、ここまで不適切な営業行為を見せられると、あの調査委員会の報告も心配になってきますよね。実はゆうちょ銀行側にも不適切な媒介行為がありました。なんてことになりはしないかと。