三井住友銀行は、支店の評価基準から個人向け営業の収益目標を廃止しました。投資信託の販売額といったノルマが評価項目の一つだったわけですが、今後は顧客の預かり資産がどれだけ増えたかを重視する。という説明がされていたと思います。さらに、支店長が独自に行員に販売額の目標を与えることも禁止しています。今年4月のニュースでしたね。
日本郵便でも
最近では、かんぽ生命の問題の収拾に追われる日本郵便が、やはり保険商品について2019年度の営業目標や販売員のノルマを廃止しました。もっともこちらはあくまで今年度だけのことのようで、来年度以降についてはまだこれから検討すると言ってましたが。
今最もホットなかんぽ生命ー日本郵便でもノルマを廃止してきたということで、ほとんどの大手金融機関は同じ方向に舵を切っていると思われます。面白いですね。別にノルマや目標があっても、適正な勧誘と販売が行われている会社はあると思うんですが、、、。こうなってくるとノルマ＝諸悪の根源、になってしまいます。
販売目標の廃止と証券への顧客紹介
話を三井住友銀行に戻しましょう。行員への販売目標を廃止し、支店長が独自に目標を設定することも禁止しました。で、興味があるのは、日興証券への顧客紹介に関するノルマも廃止されたんだろうか。というところです。
紹介顧客数や紹介後に証券で取引が成立した場合の手数料収入が行員へのノルマになっていると、意味がありません。行員が顧客に不利益を与える商品販売を止めただけで、代わりに証券会社の営業員が同じことをするだけのことですから。
また、銀行員は自分の手を汚さないで、証券の営業員の手を汚させるような構図になり、グループ内での両社の関係もおかしなことになってしまいそうです。そう考えると、やはり販売目標と一緒に証券への顧客紹介に関する目標等も廃止されているんじゃないかと思われます。
銀行系証券会社はここから厳しい
こんなふうに考えてくると、これまで数字をこなすために投信販売も、証券会社への顧客紹介もこなしてきた三井住友銀行ですが、今期からはSMBC日興証券に対して、顧客をあまり紹介しなくなると思われます。顧客を紹介すると、銀行の預かり資産は減少する（証券に移るので）のが普通ですから、そういう面でも顧客紹介は減少しそうです。
三井住友銀行を例に書いてきましたが、その他のメガバンクもノルマ廃止の方向に動いています。その結果として日興のみならず、銀行からの紹介顧客に頼ってきた銀行系証券会社は、これから相当厳しくなってきそうですね。これってかなり業績へのインパクトもありそうです。